「のぞき見！フローレンス」開催レポート第3弾・営業系経験者ブース

フローレンスの寄付フロントチームで「ファンドレイザー」という仕事をしている、太田智子です。「ファンドレイザー」は、NPOの活動に必要な資金調達をする人のことです。日本ではあまり知られていませんが、アメリカでは人気職業ランキングに入るほどです。日本でも広く知られて、人気の職業になるように頑張っていきたいと思っています。

私の経歴ですが、新卒で大手印刷会社に入社し、ダイレクトマーケティングの新規事業の立ち上げやマーケティング部門での法人顧客との折衝、その他、売上データ分析、提案営業的なこともやりました。

その後転職をして、未経験の業界である転職支援会社のキャリアアドバイザーになりました。こちらは言ってみれば個人営業に近い感じでした。

2009年に第一子を妊娠しましたが、リーマンショックの翌年で大半の業種が不況に陥ったこともあり、仕事が減少、意図しないタイミングで退職せざるをえなくなり、専業主婦となって出産しました。

その後、産後ケアの啓発やプログラム開発、提供などを行っているNPOに「利用者」として出会い、ボランティアを経てそのNPOのスタッフとして再就職。寄付営業を中心としたNPOの事務局業務を経験しました。

2020年、フローレンスで業務委託契約にて兼業を開始し、2021年より正社員として働いています。法人と一部の個人の寄付営業を担当していて、現在はサブマネージャーとしてチームをまとめています。

私のキャリアがフローレンスの仕事にどう活きているのかと考えてみると、一般企業でのBtoBとBtoCの経験が活かせていると思います。

企業が寄付や協働などでNPOと関わることには、まだまだ企業側が不慣れで不安も大きく、よく知られていない場合も多いと感じます。そこで民間企業での営業経験に基づくプレゼンテーションや提案、丁寧な対応によって、信頼が生まれ内容を理解してもらえるように工夫しています。このような対応が寄付につながっていくことを踏まえると、これまでのBtoBの経験が活かせているなと感じます。

昨今変化が激しい世の中ですが、私はNPOで並行して複数の役割を担い、対応してきた体験から「やりながら考えよう」といった適応力が鍛えられたと感じています。また意図しないタイミングで失意の退職をしたことも、今では貴重なキャリアの一つと考えていて、その経験があったからこその「ピンチをチャンスに」のマインドが今、活かされていると感じています。

現状フローレンスでは、8人で法人の寄付営業を行っていますが、法人営業経験者ばかりではないです。中には営業資料作成や展示会の企画運営などの営業企画経験がある人もいます。

法人への寄付営業では、「フローレンスがどんな団体で、どんな社会課題があり、どう解決してきたのか、その為に寄付がいかに重要か」という事をきちんと伝えて、共感していただくことが必要になってきます。

寄付営業の面白さと難しさは、寄付に対して具体的なサービスやモノを提供できるわけでないからこそ、「寄付したこと」に対してどのように意義や納得感、喜びや満足を得てもらうかを考えることです。

いただいた寄付に対して、NPOは使途や実績を報告し、感謝を伝える、という責務もあります。そのフロントに立ってコミュニケーションを行うのがファンドレイザーです。

営業経験がなくても、このような仕事をするにあたって、これまでのキャリアのなかで培ってきたものを活かせるのではないかと思っています。ご自身のキャリアが活かせるのはどんなことだろうかということを振り返って頂くと何か接点が見えてくるのではないでしょうか。

ファンドレイザーに興味があると仰って頂いてとても嬉しかったです。ありがとうございます。

最初に企業と出会うのは、今のところ企業側から問い合わせをいただいて、ということが多いです。（お問い合わせいただいてから）担当者を決めて、フローレンスの活動紹介、「こんなふうに寄付を使っている」という説明などのコミュニケーションから始め、ご寄付への思いやご意向を伺い、寄付の方法や使途の提案をします。

また、いただいた寄付によって実現した団体の活動や成果を報告し、永くフローレンスを応援いただけるよう継続的にやりとりをさせていただきます。

一般企業の営業と変わらない部分が多いと思います。

ただ、相手側の企業がNPOとやりとりをすることに慣れてらっしゃらないケースもまだあります。なので、私個人としてはより丁寧に礼儀と常識を備えた対応を行い、安心していただけるよう心がけてます。

また、寄付は値段が定められた何かを購入できるものではないので、「応援したいからこの金額を寄付しよう」と思ってもらうために、どんなことを伝えるのかを考えます。

さらに（ご担当者が）「この団体に寄付したい」と社内で話を通していくために必要なことを、一緒に探りながら提供していきます。一般企業でもやっていることだと思いますが、扱っているものが寄付ということで、そこが難しいです。

さらに半年後や１年後に寄付のお礼の報告をするのですが、この企業だったらどういう報告をすれば、「寄付に対して期待していたことに応えてもらったな」と思っていただけるのかを考えることが、普通の営業と異なる部分かなと思います。

寄付の使い道は指定しない場合もあれば、事業単位で指定してもらうこともできます。

「新型コロナウイルス感染症に関する緊急支援」といったような突発的なことが起きる可能性もありますし、そのときに一番必要な支援に迅速に使わせていただけるよう（指定しないで）全体に寄付をしていただくことを基本的にはお願いすることが多いです。

もちろん、特定の事業やプロジェクトの指定をすることも可能です。

よろしければこちらの法人向けの寄付のご案内ページをご覧ください。寄付の使途やどんな形の寄付があるかといった点もご案内しています。

個人の方に対してはサイトを見つけてもらいやすくするために工夫をしたり、検索にヒットしやすいように広告をかけています。

一度寄付をしていただいた人には、年次報告書や定期的にメルマガやDMを送って活動の報告をしつつ、引き続き応援したいと思ってもらえるように情報提供やコミュニケーションを取っています。

大口の寄付をしてくださった方に対しては、引き続き支援いただけるように会長の駒崎と一緒に個別に報告の機会をいただいたり、お礼とお伝えしたりすることもあります。

また、コロナが落ち着いてきたら「事業報告会」といった形で直接実績の報告と感謝をお伝えしていくことができたらいいなと思ってます。

私個人の感覚としてはフローレンスも組織として大きくなってきているので結構普通の会社っぽいと思います。

違いとしては、フローレンスは「認定NPO法人」として東京都の認定を受けています。認定NPO法人は、NPO法人の中でも「より客観的な基準において、高い公益性をもっている」と判定され、所轄庁の「認定」を受けた法人です。認定は５年ごとに更新制となっており、監査があります。なので活動において公益性を担保し、寄付の受け取りや使い道についても厳しい基準で運営していかなければなりません。

NPO、つまり特定「非営利」活動法人というと、「非営利」という言葉のイメージで「利益をあげてはだめ」と誤解されている方がまだ多いです。しかし、社会問題の解決のために活動をサステナブルなものとし、より大きく成長させ多くの方に届けていくこと、（我々自身が）働きがいを感じながら生活していくためには、ちゃんと収益を上げていかなければなりません。そういった点では民間企業と同じだと思います。

寄付営業は本当に面白いと思います。色々な事業部の人とやりとりができフローレンスのことも知ることができ、寄付者とのやりとりを通じて「寄付をしてよかった…」という言葉も直接受け取れる、すごく「お得な」ポジジョンだなと感じます。これからもいろいろな経験・キャリアを活かして活躍できる人が増えるといいなと思っております